第二百一十一章 山寨化
丁志鹏和甘秘书长,志得意满的巡视着会场,像是大型猫科动物巡视别人的林场一样。
大型石油装备展,对国内是个新鲜事务,但在阿拉伯国家就不新鲜了。两人入目所见,都是匆匆忙忙的外国人,总数不太多,但看那西装革履的样子,就知道他们是花钱的主。
4万平方米的地方,可以看到正在工作的磕头机一上一下的,好像正在油田上工作一样。大型钻机、高功率的发电机组、综合录井仪、风电安装平台等等,不用走进展台就能看到,也成了最好的广告说明……
甘秘书长看的极是满意,道:“咱们最担心的展商问题,有人家王室帮忙,也算是解决了,你看看这些国家的企业,巴西的、墨西哥的、法国的、西班牙的、意大利的、葡萄牙的,我以前都不知道葡萄牙也生产石油机械……”
随同人员发出善意的笑声,老大心情好,就是真的好。
看到会场热闹的景象,甘秘书长就舒心的笑道:“最后三天时间,咱们就算是解放了。这个会展啊,看起来简单,办起来难啊。可惜了,要是在咱们国家办这个展会,那就好了。”zusu.org 茄子小说网
“过几年,咱们就移到国内去。”丁志鹏和甘秘书长并排走,他知道甘秘书长为什么想要办到国内去。办到国内,才能有领导来视察,才能说明展会办的出色,办的厉害。
如今在阿联酋,虽然展会办的很好,也会有报告发回国内去。但毕竟有些干巴巴的,哪里有领导视察来的痛快。
对此,丁志鹏也颇为遗憾。
“走咱们从〖中〗国企业看起。开个好头。”甘秘书长迈起小腿,直奔前方。
丁志鹏快步跟上。
此时差不多是早晨11点,正是第一波销售高峰的时间。从路过的外国展厅可以看到,有不少企业都有合同签署,多的则有两三个合同。
凡是成功签署了合同的企业,都会把合同复印件,往外面的墙上挂一个。一方面是炫耀,另一方面也是证明自己的实力,从心理学的角度来说任何人都有从众心理,即使是专业的采购人员也不例外。
毕竟,有人购买的产品,说明它最少经过了前人的证明,减少了选择的难度。
至于那些传统的名牌企业,在这种展会中的斩获更丰。丁志鹏经过斯伦贝谢和贝克休斯的展台,分别看到了5份订单和4份订单以他们的产品价格来说,这就超过千万级了。
甘秘书长看在眼里,稍稍有些泄气的道:“不知咱们国家的12家企业,能不能签下这么多单。”
他是说一共还是说一个,丁志鹏也懒得计较,脚下的步子自然迈的快了一些。
要是〖中〗国企业签下来的单子太少他们也面上无光。
甘秘书长瞅着长庆石油机械厂的牌子进去,叫住一个认识的官员,就问:“小秦,签单了吗?”
“甘秘书长啊,您这就来了。”小秦其实有三十岁了,呵呵的笑了两声,说道:“我们正和客户谈着呢您要是下午过来我们说不定就谈妥了。”
“真能谈妥?”甘秘书长也不是他一两句话就能糊弄住的。
小秦笑啊笑的,说:“甘秘书长,谈订单这种事情,没有签下来的时候咱也不敢十成十的肯定。但是,只要谈着,谈着谈着,他就签下来了。”
“尽打马虎眼你们长庆机械厂,可是告诉我说能签下1000万的订单,才拿到现在的场地的。别到时候不够数,让人家背地里嘀咕。
“别人只要能拿下,我们就能拿下。”报数的时候,长庆机械厂肯定是往高里报的。要是连报数都不敢,也枉为国企了。不过,真的能签下多少订单,最终谁也不敢肯定的。
甘秘书长也不追究,哼哼了两声,道:“你知道谁家签下订单了吗?我们去看看,本来还指望着你能来一个开门红呢。”
“甘秘书长这么一说,让我内心愧疚啊。”小秦叫唤了两声,又道:“我一早上都泡在展台了,也没出去。估计要有订单的话,也该是我们先吧。”
“等我走完回来,在告诉你谁先签下订单。”甘秘书长甩了一下胳膊,继续往前。
往前走一截,依次是大庆石油机械厂和大”连重工的展台,大连重工倒是谈下了一笔钻进泵的单子,贴在展台的外面。不过,普通的钻进泵,成套也不过十万美元级,既不入大连重工的眼,也不入甘秘书长的眼,只能说是聊胜于无。
也就是眼下的环境,才让他们投注了一些精力。
其实,对这种规模的国企来说,赚美元的魅力在于政绩,这些石油机械厂,上面大都有母公司帮衬。它们归根结底还是配套厂,只是不知不觉间养大了,就像是辍学的孩子去放牛一样——能赚多少是多少,并不指着它养家糊口。
一来二去,自己也就没了奋斗的动力。当然,真到了展会的时候,他们倒是想要奋斗,但没有积累,说一句奋斗是没用的。
这样走着走着,再看到的四五家国企,全都是颗粒无收,甘秘书长的脸色就越来越不好看了。
丁志鹏的脸色也阴沉沉的,吓的路过的老外连忙闪避。以他们的级别,一辈子也甭想见到这么高阶的〖中〗国官员生气的样子。
好在,津石总厂的展位面前,人流量不弱。
甘秘书长叹了一口气,道:“走,看看这个老杜,能不能弄出点新鲜东西。”
两人到了展台处,就见贴着一个订单,是津石总厂比较有优势的绞车。虽然也就是十万美元级的东西,总算是比前面的几家好看一些了。
甘秘书长脸色稍霁,见杜利军出来了,就问:“老杜看你们签了一个单子,总金额多少?”
“8万美元。”杜利军摸着肚子,微笑道:“是一家南美的小公司,要求我们发货过去。我想着来个开张的,8万美元就给他了,刚是我们的成本价吧。”
看他面上轻松,实际上,为了卖出这个成本价,他也费了老鼻子的劲。
丁志鹏随口问:“8万美元的离岸价?”
杜利军声音小了些道:“他们是个小公司,都不知道天”津在哪里,要求送到他们公司,我们准备委托一家物流公司,将东西送过去。”
“得,也算你们卖出去了吧。”甘秘书长知道,他们这等于是赔本赚吆喝了,不禁摇摇头,道:“你估计能谈下多少单来?”
“这哪能估计的出来。”杜利军不肯。
“你们这个价格,总是要有点赚头的,赔着出,一次两次也就罢了。”甘秘书长叹了口气,好心情都消去了大半。
杜利军讪笑了两声,忍不住道:“我们也不是先降价的,先降价的是大华实业。”
“哦?他们怎么了?”
“他们那价钱,说不成。”杜利军指了一下前面的展台,道:“卡特彼勒是世界上最大的发动机和发电机生产企业,你看看他们的200升级柴油发电机,要卖到5万美元,你知道大华实业卖多少吗?1万美元。不是和白送人家一样,我看各家都涌到大华去,也就做主降价了。”
甘秘书长又好奇又好笑,道:“你看去他们家的企业多,于是你就降价了,那你降价了,怎么就签了一单?”
“这不是还在谈吗?再说了,我们做的绞车,水平和进口绞车差不多,一些关键设备还是要进口的,8万美元已经是最低成本了。”
“同类绞车的成本是多少?”
“10万到12万美元吧。国外厂商都阴险的很,他们把价格添到附件里面去,你买了绞车,不能不买附件吧?一算,成本就上去了。而且,他们的附件的规格都不一样,你说谁没事了,尽仿制他们家的附件。
”杜利军说起这个就一肚子气,他的8万美元是带上附件的,却比人家裸机都卖的便宜。津石总厂的情况已经不好了,现在又要亏本卖设备。
如果算经济账的话,8万美元的大型绞车,杜利军宁可不卖,卖的越多亏的越多,说的就是这种情况。
但是,他怕被兼并,所以只能赔本赚吆喝。
现在,横在杜利军面前最大的问题,是他寄予希望的高技术装备,根本无人问津,人家一说起〖中〗国产的,就再不继续问下去了。偶尔来两个询价的,其实也是拿着他的报价,到前面的展台找国外厂商压价,搞到现在,附近的外国销售员,给杜利军也没什么好脸色。
作为一名副部级的国企厂长,从不求人的杜利军,还是想骂一句:我做了什么孽了我!
甘秘书长才不看杜利军的脸色,反而饶有兴趣的问道:“大华实业是个私企吧,他们有必要亏本卖装备吗?”
“不亏本,他哪里拿的出这个价钱。”杜利军用半个鼻子哼了一声,发泄不满。
“去看看?”甘秘书长转头问丁志鹏。
“那就去看看。”丁志鹏明显也很有兴趣。
杜利军往后看了一眼,觉得留在自己的展台上,也是一种折磨,心一横,道:“我陪你们去,甘秘书长,你是展会的负责人,你可要拿稳了秤杆子,不能让国内的企业,拿着老百姓的血汗钱,在国外收买外国企业。”
甘秘书长乐了,看看杜利军,又看看墙上的订单。
杜利军心一横,脸皮撕掉说:“我们的订单,就算不赚钱,也不亏钱的,不会便宜了外国人。”
“我真的要出政策,那就要查账了,你们津石总厂行不行?”堂堂秘书长,也不会被他三言两语给骗了。
“查账也能查,我们津石总厂的生产成本是很低的。”杜利军说完这句话,缩到丁志鹏身后去了。
跟着甘秘书长的,全是四部委的中高级官员,级别都赶不上杜利军,就看着他笑。
一群人大踏步的往前走。
这么大的展区,走起来也很费时间。甘秘书长又是个小短腿,慢悠悠的过去,都到了吃饭时间,只闻的一片饭香。
这个时候,杜利军忽然有些心虚,觉得自己应该先派人到大华实业的展台上打问一下。于是小声劝道:“秘书长,都到饭点了,咱们是不是也先吃点东西,再过去?”
“到苏城的展位上再吃,他能少了你一口吃的?”
“咱不是不想麻烦他嘛。”杜利军给自己找理由。
两分钟后,杜利军就知道自己的心虚来源哪里了。
大华实业的展台,何止是热闹,简直是车水马龙。1000平米的位置,要是放100个人,肯定觉得空旷,要是放300个人走来走去,那就觉得拥挤了,要是有100个人坐着,还有300人挤来挤去,那简直让人觉得堵塞。
从他们过来的方向,就能看到,一个穿着白色实验服的中方工作人员,几乎要应对两到三个外国厂商,多的几乎要应付5个人。
在展台靠近休息区的地面上,还能看到饭盒的痕迹。其中大部分都是完整的堆在那里,明显没有时间吃饭的样子。
杜利军首先觉得不可能。他自己就搞了个展台,但是,50多名工作人员,同时应付20个客户就了不起了。他们一个组,不仅要有翻译,还要有工程人员,还要有销售人员,三个人对一个人,有时候还要出错,得请经理出面。
就是这样,一直到他这个厂长出面,大手笔的减免费用,才谈下来一个8万美元的绞车。杜利军当时就觉得自己一群人一年的工资没有了。
可是看大华实业的展台上,一个穿白色实验服的人,也不知是工程师还是销售人员,竟然能同时应对好几个客户……杜利军心里暗骂老外:你们还真是贱啊,我们几个人伺候你们一个人,你们不肯过来,现在好了,你们几个人跑过来围着人家一个人赚,难道人家身上是涂了蜜的?
甘秘书长却是心情大好,一挥手,道:“走,我们去看看他们签了多少单子。”
大华实业的展台正门是对着展区正门的。这样一来,刚进来的客户,立刻就能看到他们的签单情况,也能从头到位的观看展示。
甘秘书长他们是从后面过来的,于是绕了好大一个圈,去前面看。
一路上,就听敞开的展台里,不停的有老外喊:“good,good,verrygood。
杜利军心里又是一阵大骂,同时有些害怕,暗道:“这个苏城,别是为了吃掉津石总厂,就赔本卖装备吧。他的油田投产了,钱是不缺了,这么整着也行,难道我也赔本来?”
这个时候,杜利军分外的讨厌自己的国企身份。就算他想赔本,也不是说赔就能赔的。
甘秘书长的小短腿跑的飞快,等他到了展台正前方,就见他一步后退,两步后退,三步后退,然后再走到正前方,仔细的看什么。
杜利军想七想八的,落在了后面,但是,看着一群人差不多的架势,顿时涌起不祥感。
“这个苏城,别是要放卫星了。”从〖运〗动年代过来的杜利军,还真怕卫星。
他顿了两下步子,然后又加快速度,一闭眼,就到了展台正前方。
再睁开眼。
杜利军顿时“呀”的一声。
甘秘书长满意的道:“就是这个。”
展台正前方,是一个搭建出来的临时拱门,拱门的两侧大约有三四平米的面积上,挂满了签单。
一个签单一张a4纸,挂满了签单的墙壁,怕有上百张的a4纸。
杜利军不自觉的问:“真的假的。”
“看起来是真的。”一位外贸部的官员,大约有同样的疑问,走上前去,翻着签单。
杜利军这时候才注意到,一些签单的下面,还有打印纸在飘扬。
“这是怎么回事?”杜利军觉得发现了猫腻,连忙上去看。
他都忘了,这个动作和甘秘书长刚开始的动作,何其相像。
杜利军抓住一张签单,就掀起来。
签单的下面,还是一张签单!
他又仔细的比对了一遍,没错,上面一张签单,是一家石油公司购买的190柴油机,再下面一张,则是同一家公司的240柴油机。
再看旁边的签单,也是差不多。
再看旁边的,掀不开,杜利军急的用手蘸唾沫,使劲的搓开,果然也是如此。
杜利军惊讶的往后连退三步,喃喃道:“这是上百家的采购商?怎么可能?”
“把装备卖成白菜就行了。”苏城早看到了这一群人,与一名客户谈完,就出来了。
甘秘书长激动的问:“真的有上百家?”
苏城暗暗鄙视了他一下。后世的〖中〗国企业,虽然有这样那样的不是,卖起山寨白菜来,还是非常给力的。
明面上,苏城笑道:“签出上百家的企业也不奇怪,很多厂子都是要几台柴油机,这种生意,像是卡特彼勒都不屑于做的,他们以前只能到国内进行采购,价格又高,哪里像我们,到位服务,价格比他们国内的还要低。”
“有利润吗?”甘秘书长也怕他赔本赚吆喝,这样的话,虽然好看,但也不能用来做宣传了。
苏城轻笑,道:“我们还签约着呢,不能透底,不过,平均利润比这些外国厂商低一些是没错,但比国内厂子还是要高的。”
国内的装备企业,很多还在搞计划制。那些总价较小的装备,比较普遍的装备,往往只有10%到15%的利润,只有价格比较高的装备,才能有100%的利润,这也是推动国内装备企业发展的唯一动力了。
不过,国外的装备企业利润是非常惊人的,尤其是加上技术投资,初期的新产品超过100%的利润稀松平常。苏城为了卖出白菜价,将利润控制在了20%到50%之间,像是一些小型装备,就控制在了20%
以国内的生产成本,任何装备只要能全部国产化,就算是100%的利润也比国外装备便宜。
大华实业的产品,现在普遍降到了国外产品一半的价格。
丁志鹏是比较熟悉苏城的,听他说有利润,而且比国内的利润高,立刻就相信了,问道:“总金额有多少?”
“超过1000万美元了。大概在1100万左右吧。”苏城轻描淡写的道。
“好,做的好。”甘秘书长高兴的牙齿都笑出来了,刚才走累的腿也不累了,肚子也不饿了。对他来说,这次展会,〖中〗国方面的销售额突破1000万,那就是一个大的突破,再怎么说,这也是〖中〗国走出国门的第一遭了,何况是在如此困难的时期。
丁志鹏倒是一摸肚子,道:“饿了,把你们的快餐弄一些过来。”
“得,这点秋风您也不放过。”苏城笑笑道:“大家到里面来吧,外面空的慌。”
“挤点好。”甘秘书长鼓掌,率先往里走,一边走还一边问:“你们是怎么弄到这么多的订单的?给我们说道说道。”
“其实也简单,就是两招,一个是国产化,一个是订单化。”
“哦,怎么说?”
“国产化,就是把已经全部国产化的机器,降到白菜价。比如我们的190柴油机,国内的成本两三万,卖1万美元,利润也就是20%的样子,这个就叫国产化。”
甘秘书长哈哈大笑,道:“你还真按照国内的汇率来计算啊,好,好!不过,国内的企业,好像很难降到你这个价格啊。”
“国企有国企的难处,比如退休工人多,办事的经费多,还有的企业,支援员工的数量比一线员工的数量还多,单位产值一降下来,成本优势就体现不出来了。”苏城随便解释了一句。
丁志鹏若有所思,又道:“你说的第二点,订单化怎么说?”
“这个有点损。”苏城有点不好意思,道:“你们看到那些穿白色实验服的人了吧?”
“嗯,看到了。”甘秘书长不明所以的点头。
苏城笑笑,道:“他们都是我们大华实业的宝贝工程师,最顶尖的那种。我这次带他们来,就有一个标准,我丢给你一个装备,不管是卡特彼勒的柴油机也好,贝克休斯的海洋平台的模块也好,只要是我们生产范围内的,10分钟之内,他们就要给出一个〖答〗案。”
“什么〖答〗案?”他的话吊足了胃口。
苏城笑了,轻声道:“10分钟以内,我的人就会告诉他们,这个东西,我们大华实业能不能仿制,多长时间能仿制出来,产品的效果大概是什么样的。我们在这两方面的技术积累已经很多了,只要得出结论,一年以内能仿制出来的,就可以签订单。”
“价钱呢?”
“自然是白菜价。我们内部把这个订单化有个别称,称作山寨。